古董销售的书籍推荐哪些

在古玩行当里混，没交过几笔“学费”，那是绝对出不了师的。可话说回来，谁的钱也不是大风刮来的，与其在潘家园或者哪家不知名的地摊上被那些天花乱坠的故事忽悠得找不到北，倒不如先躲进书堆里，把那双肉眼凡胎淬炼成火眼金睛。

卖古董，卖的真不是那块破砖烂瓦、碎瓷残片，卖的是文化溢价，是历史的稀缺性，更是你作为掌柜的那份看透物件前世今生的毒辣眼力。

如果你问我，想入这行、想卖得专业，到底该翻哪些书？我得先给你泼盆冷水：别去买那些印得花里胡哨、满篇都是“价值连城”字眼的拍卖图录，那是给土豪看的。咱们得看点硬货。

第一关：筑基，你得知道什么是“美”

卖古董的人，最怕开口一股子“钱味儿”。你得先懂审美。我首推王世襄先生的《明式家具珍赏》。别以为你不卖椅子桌子就不用看，王老在这书里讲的不是木头，是结构、线条、神韵。古董这个行当，万变不离其宗，那种大开大合的文人气象，那种对材质极致的压榨和敬畏，在这本书里写透了。你把这本书读进去了，再去瞧那些拙劣的仿制品，不用上手，隔着三米远你都能感觉到那股子“匠气”和“扭捏”。

还有马未都的《马未都说收藏》系列。虽然现在马爷名气大到有点像演艺圈的，但你不得不承认，他的书是最好的入门引路人。他把高深的学术语境给拆解了，变成了平头百姓都能听懂的碎碎念。卖货的时候，你把书里那些关于瓷器底足、釉面包浆的段子随口一接，这买卖就成了一半——因为客户觉得你“懂行”，觉得你不是个只会算账的二道贩子。

第二关：死磕，硬核的专业工具书

审美是虚的，断代和辨伪可是实打实的。

卖瓷器，你要是不翻烂了冯先铭主编的《中国陶瓷史》，那你还是趁早关门歇业。这本书是陶瓷界的“圣经”，虽然厚得像块砖头，啃起来枯燥得让人想撞墙，但那是地基。什么时候哪个窑口兴起的，青花料是从哪儿进口的（比如那神秘的苏麻离青），宣德的龙和成化的龙长得有啥区别……这些是你的保命本事。

如果是玩杂项，比如玉器，《中国玉器全集》必须备一套。你要看那沁色的自然过渡，看那拉丝工艺在显微镜下的痕迹。现在的人工造假技术，火烧、酸蚀、染色，手段层出不穷。你要是书没读透，拿个北宋的形制去对个红山文化的工，那就不叫卖古董，那叫讲笑话。

第三关：心理，古董买卖就是博弈

古董销售，功夫往往在物件之外。

我个人非常心头好的一本书，可能很多人觉得不搭界，那就是《鬼吹灯》……开玩笑的，我是想说，你应该读读那些老辈古玩商的回忆录。比如陈重远的《古玩谈往》。

这本书里写的全是民国时期琉璃厂、报国寺的江湖旧闻。你会看到那些掌柜是怎么设局的，怎么“捡漏”的，又是怎么在打眼之后咬碎牙往肚里咽的。古董买卖，说到底卖的是信任感和信息差。书里的那些尔虞我诈、那些人情世故，比现在的所谓销售技巧高明到不知哪里去了。它能教你如何察言观色，如何在一个物件被看中时按捺住内心的狂喜，如何用一种近乎“随缘”的姿态把货卖出高价。这种心理博弈的艺术，是任何现代商学院都教不出来的。